为何有那么多企业和投资商争相将大把钱票投向家纺行业？为何有那么多经销商将目光聚焦家纺行业？家纺行业这座超级金山的诱人之处在哪里？家纺行业的下一个超级金矿在哪里？

7000多亿的市场规模、20%以上的增长速度、家纺行业无疑是一座金山，在金山的吸引下，家纺品牌越来越多，新投资越来越多，这么多品牌不断进入，还有饭吃，说明这个行业市场容量大，钱有得赚；新投资进入的多，投资商看重的是高利润和未来的成长性，说明这个行业有相对较高的利润，否则也不会吸引那么多品牌商和投资家争先恐后地攀爬，问题是，金山再大、再高，爬得人多了，也就显得小了，让人感觉饥渴；也就显得更加陡峭，让人感觉疲惫。

根据冰山理论，海平面之上的部分往往只是冰山的一小部分，海面下的部分往往体积更大，从这个理论延展开来，现在诸多家纺企业攀爬的这座眼前的金山，还仅仅是家纺行业这座金山的一小部分，更大、更具诱惑力的超级金矿，还很少有人发现、更少有人用心挖掘。

暴涨诱惑

为何突然很多其他行业的企业和经销商突然对家纺情有独钟了呢？丰厚利润！从饮料行业的发展来看，从水战、到茶饮料大战、再到奶茶大战，随着每个品类的竞争者日众，价格透明度越来越高，利润在不断摊薄，企业和经销商之所以费心劳力地开发新品类，目的只有一个，为了赚取更丰厚的超额利润。

据我了解，现在很多原来售价100元以上的品牌内衣，利润仅剩10元不到；一部售价1000多元的手机，利润仅有50元；一部售价5000多元的电脑，利润仅有100元，而家纺行业40%以上的利润几乎是公开的秘密，众多外行企业和经销商转型做家纺看重的就是这块令人垂涎欲滴的肥肉。

为何很多风险投资商也来了呢？暴增潜力！现在众多风险投资商最看重的是消费品行业和服务行业，尤其是能够实现快速增长的连锁加盟行业。家纺行业的增长潜力，已是勿容置疑的了，每年20%以上的增长率，已经足以说明一切，坐着不动，这块蛋糕就在不断自己长大，水涨船高，未来潜力无限；大多数家纺品牌采取的也是连锁加盟扩张模式，在资本的助力下，无疑可以实现跳跃式规模发展，未来盈利可期。

就如股市投资一样，涨潮的时候，傻子也能赚到大钱，而当潮退的时候，套住的都是聪明人。风险投资商就是这样一群能嗅到钞票味道的人，更是一群大智若愚的坐轿者。

发现金矿

中国是典型的二元市场结构，现在各大家纺品牌的竞争层次和网络布局重心，还在一线和二线市场的国际大都市、省会城市和地级市，竞争日益激烈、营销费用不断增高，利润空间被不断压缩，金山乱采乱挖的最终结果就是每家的钱袋都在不断缩小，大家都不赚钱，而乡、镇和县级市场的竞争对手少，竞争并不激烈，正是“山中无老虎，猴子成大王”，谁率先在三四线市场发力，必能在全球经济的冬天烧一把旺火出来；而各大家纺品牌主要定位是中、高端，短期内不敢落下来，怕把品牌做低，从而为低端品牌的快速成长，提供了最佳发展时机！

正是看到了这种趋势，好梦来家纺把企业战略定为“赢在终端”，开始聚焦三四线市场，快速扩张乡镇和县级专卖网络，从低层开始，不断加密终端，从乡镇到县级逐步升级到市级，从低层向高层渗透、围堵、蚕食。2000年后，好梦来在低层区域市场，多次创造单日销量奇迹，最多一天的达到10万元。

2006年以来，除了工资没涨，什么都在涨价；什么都在跌，对经济的信心指数在下跌，就是物价不跌；现在100元钱只能买到价值80元的东西，经销商和老百姓都没有得到实惠，现在是谁实惠，就选择谁。随着涨价潮的一波一波又一波，人们对未来收入增长的预期开始下降，对价格的敏感度开始提高，很多人在这种全球性经济危机的影响下，开始节衣缩食，对中高端产品的影响开始显现，低端产品迎来了黄金发展期！

而好梦来家纺却坚持不涨价，保持价格不变、压缩水分，让消费者买得起，让经销商有利可图。好梦来凭什么？长期来形成的整合优势，因为是好梦来是国内最早从事家纺产品生产和经营的外销企业，质量好、设计好、规模大，早在1993年时，好梦来在全国的销量就突破了1亿元，成为当时中国最大的500家私营企业之一；在1993年的春节，好梦来在杭州的杭百、解百、一百等商场销售时，排队购买，销售异常火爆，成为在全国具有较大影响力的品牌。

深度掘金

无论是家纺行业的领导品牌，还是新进入的品牌，大多定位在中高端市场，这个理由很充分，一是中产阶层在扩大，二是打高立中，甚至立低，向下延伸也容易，问题是家纺行业的利润区在哪里？毕竟大多企业进行品牌运营的首要目的还是为了快速赚到钱，还不到做个品牌捧在手里玩的阶段。那么，家纺的中高端市场是否真的是高利润区？低端市场是否就无利可图呢？

现在几乎所有的中高端品牌走的都是连锁加盟路线，这就意味着开店，那么在大中城市开专卖店的盈利情况到底如何呢？各行各业都在通过连锁加盟的专卖模式进行规模扩张，而各地的专卖店面是有限的，随着对终端店面抢夺的加剧，店面的租金日益高涨，很多家纺专卖店的利润是不少，但是很大一部分都交给了房东。拿天恩女装来说，它的很多店面在上海占领着最好的商圈和最好的店面位置，销售业绩也在各专卖店和百货店名列前茅，但是除去费用之后，所剩无几，这些黄金店面起到的更多是品牌展示作用，其更多的利润来源还是在来自上海郊区的店面和遍布全国各地的300多家专卖网络。

在乡镇和县级市场要开个大店，100多平方也就几万元的租金，而在市级以上城市至少要几十万租金，还不包括店面的转让费，相差数倍，乃至十几倍，而销量却没有成比例增长，很多经销商都是咬紧牙关上阵，给自己一个安慰的理由就是先把品牌做起来，后续再赚钱，结果是流动资金越来越拮据，逐步进入恶性循环之中，不能自拔。

开专卖店的成本除了租金之外，更大的一块就是宣传费用了，专卖店如果开在市级以上城市，只靠店面是无法快速起量的，越是黄金店面越需要投入较大的宣传费用，没有人流，没有规模，损失更大，在这些地方宣传的方式多是靠路牌、车体、报刊等媒体，投入不菲；而在乡镇和县级市场，靠口碑宣传和低成本传播方式就可解决，省下的就是纯利润，其中对这种低成本宣传方式利用的最好的就是三株发明的大字报和墙体宣传。因为这些市场有个特点，在大中城市，我们可能连自己的邻居都不知道是谁，但是在这里，左邻右舍都比较熟悉，人情味很浓，好像很多人之间都认识；在这些三四线城市，人与人的关系很近，口碑传播速度很快，物优价廉的实惠产品，更容易提升品牌忠诚度，更容易找到知音。况且，随着出外打工者的日益增多，这些小城镇居民的消费意识和消费能力都正在与大城市同步提升，三四线市场潜能正在吸引更多的品牌下乡，譬如以纯等休闲装，正在忙着淘金；脑白金的大把银子也是来自这些地方；沃尔玛也是从美国乡村发家的。

如今，好梦来家纺已经抢先深挖三四线市场这块处女地。在2008年7月17日到18日，在杭州阿里巴巴智慧领地旁边的国际四星级连锁酒店——杭州华美达酒店，好梦来家纺举办了以“赢在终端”为主题的隆重招商大会和杭绣新品发布大会，我和合伙伙伴倪旭康先生有幸应邀出席，并分别做了“赢在终端——家纺终端销量提升8大绝技”和“赢在终端——选择家纺生意的9大理由”的主题演讲，赢得了200多位来自全国各地新老经销商的由衷认同，盛况空前、效果显著，当场签约率达到40%以上，并多次出现多个经销商争抢同一地域代理权的情况，群众的眼光是雪亮的，赚钱才是硬道理。