【品牌家纺网讯】在家纺这个新兴的行业中，谁控制了终端市场，谁就能获得最终胜利。家纺行业脱胎于服装行业，同样非常注重终端营销，这就决定了高效的渠道管理对于床品企业的扩张而言尤为重要。作为业内佼佼者，水星家纺成功实施了集研发、生产、销售为一体的信息化分销平台，不仅仅用以在大规模的渠道网络中快速流通产品，更为了创造“百年老店”。

如果说水星家纺10多年前的扩张依靠市场规模获胜，那么，10多年之后，乃至未来一段时间的扩张，水星家纺一定离不开高效的渠道管理。水星家纺是家纺行业中，屈指可数实施了研发、生产、销售为一体的信息化平台的企业。这家公司正在利用该平台步步为营，牢牢控制产品分销中每一个环节，尤其是终端销售渠道管理，用以创造品牌，谋求成为“百年老店”。

“在家纺这个新兴的行业中，谁控制了终端市场，谁就能获得最终胜利。”水星家纺副总经理周忠说，水星家纺要把所有店面纳入到信息化平台中，加快终端销售的速度，争取一两年上市，成为这个行业的领先者。

注重渠道建设

水星家纺位于行业的第一梯队。这个阵营中有罗莱家纺、富安娜家纺等上市公司。水星家纺不急于上市，原因是它不把当前赚更多的钱作为目标，而是想做一家稳健、持续发展的企业。

家纺行业伴随着中国经济的高速发展和人均收入水平的持续提高，从传统纺织行业分化而来的，是近年来持续高速增长的新兴行业，国民消费水平的升级直接驱动着家纺行业的发展。从行业特性来说，家纺企业接近服装、鞋类企业，要求网点铺设面广、快速销售、掌控终端；但又不像服装企业，产品品类、规格相对较少，对季节敏感度、存货风险等要求相对较低。

在这种市场环境下，几大家纺公司以品牌化差异营销，迅速成长。成立短短十余年，水星家纺便已拥有近2000家门店，成为行业内拥有最大渠道规模的企业。

水星家纺的发展就是整个行业发展的缩影，其信息化建设也是如此。

“这些年，公司每年都以超过40％以上的速度成长。原来也有信息系统，但不够全面，且有局限性，比如财务和业务是孤立的，信息流不通，这就造成日常管理困难，库存、营销、采购等环节前后核对信息均存在问题。”周忠说，在整个行业都在快速发展的时期，必然要求信息化做出调整。那就是借鉴服装行业，创造家纺行业独有的分销体系。如服装行业那样，家纺行业也特别重视终端店面的建设。

据周中介绍，水星家纺的终端有两种：直营店和加盟店。加盟店又由区域总经销商管理和公司直接管理，以总经销商管理为主。“直营店就是销售的模板，是为了展示品牌和管理而设立的。”

因此，掌握终端的销售即时信息至关重要，这又反过来影响开发设计、订单生成、原材料采购、生产制造等环节。”

“水星品牌不会做低端的、经常性的促销活动，而是有计划的、分区域的做促销计划。”周忠说，水星家纺不会让门店只考虑自己的利益而扰乱了市场规则。比如在终端零售店面的系统中，每个店长只有一定的权限。产品被销售出去，条形码一扫，价格就出来了，总部了解并掌握了主动权。

“在销售中，我们根据区域特点采用了不同的销售策略，比如南方喜欢白色、淡黄色的被子，而北方则喜欢买红色的被子。这些细节还包括被子的材质、面料、幅度等等。这些不同分类均纳入到系统中，但终端店面只能看到一部分的信息，目的是让店面在区域策略下有组织的销售。”周忠详细阐述对终端的控制。

未来几年，水星家纺又规划了OA、CRM、HR等系统。等这些系统全部到位，水星家纺这家家纺企业，将再次借助信息化的力量，朝着“百年老店”的梦想前进。