【品牌家纺网讯】 由中国礼品行业唯一专业研究机构——中国礼品产业研究院、中国礼品行业第一刊——《销售与市场·礼品版》联合主办的“首期中国礼品企业总裁班”于3月9日至13日在北京国防大学成功举办。来自全国各地的礼品企业董事长、总经理及其他决策层共百余名学员参与了次此总裁研修班。资深营销顾问，MBA，国家注册CMO石章强老师以“罗莱家纺的团购流程”为案例，并从罗莱08年团购业绩分析、罗莱团购中心分工简介及职责、罗莱09年主要团购产品介绍、罗莱团购中心流程及相关规定、团购市场前景分析、多种团购模式操作方式等多个方面进行了分析讲解。

罗莱团购中心工作职责：

1.从团购热线/网站搜集团购信息并做相应跟进：

接听团购热线，将信息分类汇总，有效信息进行初步跟进后反馈给加盟商共同操作；在B2B网站上搜取有效的采购信息并跟进；在黄页、网站上找寻礼品公司、企事业单位联系方式，进行沟通与拜访。

2.协助加盟商进行团购项目操作：

帮助加盟商联系采购方，确定产品、协调生产及发货情况、与采购单位签订团购合同、开具团购发票；大单项目由团购中心制作标书、参与谈判投标过程，全程跟进项目情况。

3.提供个性化服务：

定制产品 （如商丘菜篮子、宝鸡蚕丝被等）

定制包装 （贝尚湾、樱花卫厨、盐城工学院等）

定制个性化方案 (苏宁电器、扬州移动等）

4.每年春夏及秋冬推出团购特供品：

团购中心每半年调整一次团购产品结构，开发团购特供的芯类、四件套等产品，完善产品类别。

5.终端团购客户维护，电话拜访或寄送礼品：

定期对客户进行电话拜访，对于未成功项目探究失败原因，对于成功项目了解产品反响，并寻找下次团购契机。定期给团购客户寄发团购手册、品味家杂志等资料；大型节日给客户寄送礼品，按照客户类别寄送不同类别礼品。

6.开拓终端团购客户，中间商、礼品公司：

寻找新的团购客户，拜访大型企事业单位、银行等团购潜在客户，并保持长期联络。寻找礼品公司、中间商，与其发展长期合作的关系，透过其自有渠道挖掘深层终端客户。

7.定期开发课程并培训加盟商如何做好团购：

将优秀案例汇总通报，快速复制成功操作模式，给加盟商作大型培训及个别辅导。

家纺团购市场前景：

1.目前家纺类团购市场状况

（1）产品：价格较低的家纺品种较多，中高端的产品品种相对较少，而且被类产品销售比重相对较高。面料中低面料为主，应用的面料品种较少，主要受常见的一般福利、促销采购预算制约。高档面料为辅助，主要是针对高端福利和商务赠品；

（2）服务：个性化产品订制，订做周期相对要短很多，可以满足定单具有多样性需求，最快速度及时做出跟进式的调整，针对大客户、大定单提供的服务更加专业、更加系统、更加安全。

（3）团购市场中家纺类占的比重

（4）团购市场容量礼品市场的年市场容量巨大，粗略估计大于600亿；礼品家纺对礼品市场销售的贡献巨大，即使所有数据都采用最保守的数字计算（礼品市场容量假定为600亿每年，假定家纺礼品销售额占到礼品公司销售额的20%），那么，家纺礼品行业一年的市场容量也有120亿元人民币；家居礼品和商务用途的礼品对整个礼品市场的贡献比较大；09年经济危机影响更大，各种类型的单位为了提升销售额，势必增加促销手段，增加礼品采购。

石章强：资深营销顾问，MBA，国家注册CMO。数十年营销与管理及咨询经历，为数百家成长型和领导型企业（政府或组织）提供体系化品牌软传播和战略性营销咨询策划及培训服务。主要著作：《冲上五重天：从业务员到营销总经理》、《对标：非一线品牌的超越之道》等。