导购员，顾名思义就是引导顾客消费的人。家纺导购要想成功的销售，必须具备基本的专业知识，就是产品ＦＡＢ。除此之外，家纺导购还要掌握销售技巧、语言技巧及售后技巧并灵活运用。本期和大家共同探讨家纺店必备的家纺销售技巧。

这里将家纺销售技巧分为：过季商品的销售技巧，滞销品或库存量较大的产品的销售技巧，连带销售技巧，同事间的配合技巧。

过季商品的销售技巧

销售这类产品要熟知产品卖点，看准适宜的顾客群。天气转暖时，羊毛被相应的成为过季商品。在一次接待过程中，顾客本想来一条厚蚕丝被和一条春秋被。导购是这样引导的：阿姨，您给女儿选购的这两款被芯实用性确实挺强的，一薄一厚正好，但是你可以看看这款羊毛被，您可以作为厚被送给女儿，再配一条薄一点的蚕丝被。这样的搭配组合既高档又实用，只比原来的预算高出一点，但产品的品质却高出一大截，您看这样的组合会不会更好。通常遇到这种家长为儿女选择婚庆产品，只要把产品的优点详细讲出，一般顾客是不会拒绝的。

有时顾客不选高档产品，不是买不起，而是对产品不够了解，只有导购用专业知识讲明了，一般情况下顾客都会接受。

滞销品或库存量较大的产品的销售技巧

所谓滞销品就是在销售过程中相对有难度的产品，在一个优秀的导购员心中是不存在滞销品这个概念的，因为每款产品都会有欣赏他的主人。

一对乔迁新居的夫妻来店选购，我们针对他家的装修风格将时下最新的产品推荐给他，都被他一一否决。如果再继续介绍的话，他们很有可能就走了，就在这时，我们想到了被列为滞销品的“梦舞迷裳”、“风尚—灰”，没想到还真对了这对顾客的胃口。

关于库存量较大且销售起来相对困难的产品，我们在强化产品优点及实用性的同时，通常采取例证法。在我们店“花梦丽人-3”库存量较大，销售起来有困难，放在办公室用吧，说太花，放在卧室用吧，说太暗，我们的销售方法是只要是来看单人件套的，我们就主推它，而且引用一个成功的案例“县工商银行新调来的30多岁的行长，曾选购这款产品放在办公室用，还选了一套放在家里的书房。”大多数消费者听到这个案例，都会想：这么年轻有作为的领导品味一定不低，这套产品的质量和使用效果一定信的过。这样就能增强顾客的购买信心。

无论是滞销品还是库存量较多的产品，作为导购只需记住一个原则：将这些产品熟记于心，并适时推出，这样店内就不会有滞销品。

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