反其道而行由低到高的营销模式
记者：周总，您觉得这些年来家纺行业有哪些变化和发展？
【周总】：家纺行业从96年开始，特别是2000年以后发展的很快，它从纺织行业里面分化出来成为一个独立的子行业，从2000年到现在行业平均增速一直在20%左右，在全国各行业中，能保持连续10年的高增长是比较少有的，。
2000年以后，随着国民人均收入的快速提高，人们的消费行为和习惯发生了了很大变化，比如被子，从传统的棉花胎、被里、被面，一针一线缝起来使用，每 次进行拆洗，到使用成套的床品，再到现在讲究与家具环境相配的、更具美感和个性化的床品，就是一个消费逐步升级的过程。
国民人均收入的 提高所带动的全社会消费升级是家纺业得以快速发展家纺业的根本驱动力，也与房地产的发展有关，人们搬进新居，都会重新购置家用品，包括家用电器，包括家里 面的纺织品都会重新的购置。从中长期看，家纺业的发展诱因是中国的城市化进程密切相关。我们城市率到现在是47%，到2020年将达到65%，说明我们还 有很长的路要走，我们的发展态势非常不错，这个市场非常大，据行业统计，目前市场规模有8千亿，非常广阔的一个市场，水星在这样一个大的宏观背景下面，应 该说做的算是比较成功。
记者：水星家纺的成功有哪些秘诀？
【周总】：
水星的前身是温州企业，2000年成立上海水星。水星一致保有着温州企业的特质，它的发展道路比较的独特，它是最早从市场开始，先做最基层的批发市场，再逐步做连锁专卖，然后再发展到今天这样的过程。
水星一直保持这样一个风格，产品开发顺应市场需求，这一点很重要，你看我们国家民众对床品的需求是逐步的提升，随着收入的逐步提高，人们的需求从棉胎、 被里、被面自己组合缝制，逐渐演化成便利、经济的独立套件，到枕头、靠垫、被套、床单的成套组合，再到追求更亮丽、更舒适的床品，这个需求是逐步演化、提 升的过程。水星一直是顺应这个市场需求的变化轨迹，一直在提供适合的产品，在不同时期我们的产品也是跟随市场需求在逐步的提升，在产品款式、风格、功能、 价格等方面的变化与市场实际需求吻合比较好，这是比较重要的一点，换言之，水星的产品方向把握的很好，这是对市场需求进行长期跟踪和深入研究的结果。
第二个应该说是我们的营销渠道建设模式比较独特。很多消费品领域的模式都在借鉴国外的模式，也就是说先很高调的登场，创立一个较高调的品牌，然后再逐步 下沉，把这个产品的市场降低，档次降低，价格降低来翘动市场。这是比较多的做法，而且多数人认为，一般规律都是从高往下走才可以走的通，一个低端品牌往上 走是很艰难的，甚至走不通。水星在这一方面做了新的探索和尝试，从我们20多年的经营实践来看，我们走的非常成功，也就是说，水星一开始它是做最基层的市 场，就是县级市场，中国有3千多个县，从县级市场开始做，那里的人对品牌不敏感，更关注对产品的性价比，在县级市场做开以后，发展的很快很好以后，我们再 往地级二线城市发展，再到省会级的城市，一线城市，中心城市，北京、上海等等，我们是沿着这样的路径走，从低往高走。如果说你认为是从低到高走不通，一开 始好像没有人去经营实践，不知道，我们发现这样走起来不一样的地方是，我们做的非常扎实、稳健。
记者：针对人们的需求来做，这样可以保证销量。
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